Zahlreiche Werbeanzeigen in sozialen Medien und diversen Webseiten im Internet suggerieren, wie einfach es ist, Produkte bei Amazon zu verkaufen. Die entsprechenden Headlines lauten beispielsweise „10.000 Euro pro Monat mit Amazon“ oder „In einer Stunde zum ersten Verkauf bei Amazon“. In der Praxis ist es zwar nicht ganz so einfach, im größten virtuellen Einkaufszentrum der Welt durchzustarten.
Doch es handelt sich dabei tatsächlich um keine Raketenwissenschaft. Denn grundsätzlich sind zum Start der eigenen Verkaufstätigkeit wirklich nur wenige Schritte erforderlich.
Schritt #1: Die richtige Vorbereitung
Viele bestehende Einzelhändler möchten ihre Produkte künftig auch bei Amazon verkaufen und das hat einen guten Grund: In nur zehn Jahren steigerte der Online-Gigant seinen Umsatz von etwas mehr als 34 Milliarden US-Dollar im Jahr 2010 auf über 386 Milliarden US-Dollar im Jahr 2020. Der Umsatz hat sich also innerhalb von nur einer Dekade verzehnfacht.
[Quelle Statistik: Der Aufstieg Amazons]
Dennoch ist der Verkauf von Produkten bei Amazon alles andere als ein Selbstläufer. Das liegt vor allem an der starken Konkurrenz. Denn die Anzahl der Seller ist riesig und allein im ersten Quartal des Jahres 2021 kamen weltweit fast 300.000 neue Händler hinzu.
[Quelle: Worldwide Number of Amazon Sellers]
Ohne die richtige Vorbereitung geht deshalb gar nichts. Neben den allgemeinen kaufmännischen Vorbereitungen wie beispielsweise der Anmeldung des Gewerbes und der Beantragung einer Umsatzsteuer-Nummer geht es dabei vor allem darum, interessante und lukrative Produktideen zu finden und nach einer umfassenden Marktanalyse einen passenden Lieferanten zu finden.
Bevor die Produkte den Kunden bei Amazon angeboten werden, sollten sie zudem selbst ausführlich getestet werden.
Schritt #2: Den passenden Tarif wählen
Amazon bietet mit den Verkaufstarifen „Einzelanbieter“ sowie „Professionell“ zwei unterschiedliche Modelle für seine Verkäufer an.
Beim Tarif „Einzelanbieter“ belaufen sich die Kosten pro Produkt derzeit auf 99 Cent. Dieser Tarif ist vor allem dann empfehlenswert, wenn nur gelegentlich Produkte auf Amazon verkauft werden.
Wer vorhat, mehr als 40 Produkte im Monat zu verkaufen, sollte sich hingegen für den Tarif „Professionell“ entscheiden. Denn hier entfällt die Gebühr für jedes Produkt, dafür wird eine monatliche Pauschale in der Höhe von 39 Euro fällig. Ein weiterer Vorteil dieses Tarifs ist, dass hier zusätzliche Verkaufstools und Reports zur Verfügung stehen.
Schritt #3: Amazon Seller Account erstellen
Die Erstellung des Accounts selbst funktioniert bei Amazon sehr einfach. Damit alles reibungslos läuft, ist es jedoch wichtig, sich einige Unterlagen dafür bereitzulegen. Dazu gehören vor allem:
- Die Zugangsdaten eines bestehendes Amazon-Kundenkontos (falls vorhanden)
- Eine geschäftliche E-Mail-Adresse
- Ein gültiger Reisepass oder Personalausweis
- Alle Angaben zum eigenen Unternehmen
- Die eigene Umsatzsteuer-Identifikationsnummer (UID)
Schritt #4: Das erste Produkt bei Amazon anbieten
Nachdem der Account erstellt und genehmigt ist, besteht der nächste Schritt darin, endlich das erste Produkt anzubieten. Dazu muss zunächst ein Produktangebot erstellt werden. Dieses Produktangebot kann später immer wieder verwendet werden, wenn das gleiche Produkt noch einmal angeboten werden soll.
SEO Marketing spielt auch bei Amazon eine wichtige Rolle. Um bei entsprechenden Suchanfragen bei Amazon auch tatsächlich gefunden zu werden, ist es entscheidend, gut formulierte Verkaufstexte mit den passenden Keywords zu erstellen. Da die Texte immer wieder verwendet werden, ist es ratsam, sich gerade für diesen Schritt ausreichend Zeit zu nehmen oder die Unterstützung eines Experten in Anspruch zu nehmen.
Die genaue Vorgehensweise beim Einstellen der Produkte ist vom jeweiligen Tarif abhängig. Beim Verkaufstarif „Professionell“ gibt es die Möglichkeit, Produkte in großen Mengen hochzuladen oder den Lagerbestand mit Fremdsystemen von Drittanbietern zu verwalten. Beim Verkaufstarif „Einzelanbieter“ muss hingegen jedes Produktangebot einzeln erfasst werden.
Schritt #5: Die passende Versandoption auswählen
Wer bei Amazon verkaufen möchte, muss sich im Vorfeld auch Gedanken darüber machen, wie er seine Produkte lagern und versenden möchte. Auch dafür stellt Amazon seinen Verkäufern wieder zwei unterschiedliche Varianten zur Verfügung.
Die erste Möglichkeit besteht darin, seinen Lagerbestand selbst zu verwalten und die Produkte eigenständig an seine Kunden zu versenden.
Die zweite Option ist, die Verantwortung für Aufgaben wie Verpackung, Etikettierung und Versand komplett an Amazon auszulagern. Diese Variante wird als „Fulfillment by Amazon“ (FBA) oder auf Deutsch als „Versand durch Amazon“ bezeichnet.
Der große Vorteil dabei ist nicht nur, dass sich Amazon um die komplette Logistik kümmert, sondern die Produkte dadurch auch mittels „Prime“ verschickt werden können. Das bedeutet, sie kommen schneller und günstiger zu den Kunden. Daneben kümmert sich Amazon auch um das aufwendige Retourenmanagement und übernimmt auf Wunsch auch den Kundenservice.
Schritt #6: Werbeaktionen von Amazon nutzen
Mit Amazon Advertising ist es möglich, neue Kunden auf das Unternehmen und seine Produkte aufmerksam zu machen und dadurch die Umsätze zu steigern.
Bei den sogenannten gesponserten Anzeigen gibt es unterschiedliche Optionen:
- Bei den „Sponsored Products“ handelt es sich um Anzeigen für einzelne Produkte.
- „Sponsored Brands“ präsentierten das komplette Portfolio einer bestimmten Marke.
- Mit „Sponsored Display“ ist es möglich, Zielgruppen anzusprechen, die bestimmte Detailseiten bei Amazon besuchen.
Schritt #7: Verkaufserfolge ausführlich analysieren
Genau wie der eigene Online-Shop ist auch die virtuelle Filiale bei Amazon als nie endende Baustelle zu sehen. Deshalb ist es wichtig, auch die eigenen Verkäufe ständig genau zu monitoren.
Mittels sogenannter Split-Tests bzw. A/B-Tests kann gecheckt werden, ob sich die Verkaufserfolge eines Produkts durch eine geänderte Angebotsseite noch verbessern lassen.
Zudem ist es entscheidend, wichtige Kennzahlen wie die Rate an Bestellmängeln, die Stornorate vor dem Versand sowie die Rate verspäteter Lieferungen genau im Auge zu behalten.
Schritt #8: Exzellenten Kundenservice bieten
Ein guter Kundenservice ist eine wichtige Voraussetzung, um langfristig bei Amazon erfolgreich zu sein. Service und Marketing sind keine getrennt voneinander funktionierenden Units, sondern müssen eine Einheit bilden, um das Wachstum und die Rentabilität zu fördern.
Wer exzellenten Kundenservice bietet, motiviert seine Kunden dazu, mehr Geld auszugeben und erhöht die Bereitschaft, eine positive Rezension zu hinterlassen. Kurz gesagt: Loyale Kunden sind ein wichtiger Schlüsselfaktor für den langfristigen Erfolg.
Mit steigenden Verkaufserfolgen nimmt der Kundenservice allerdings auch immer mehr Ressourcen in Anspruch. In diesem Fall gibt es genau drei Möglichkeiten, darauf zu reagieren:
- Eigenes zusätzliches Personal engagieren
- Den Kundenservice an einen externen Partner auslagern
- Die Agenden bzw. einen Teil davon direkt an Amazon übergeben
Welche Variante davon am sinnvollsten ist, hängt vor allem von den persönlichen Voraussetzungen, der Art der Produkte und der Menge an Verkäufen ab.
Schritt #9: Kundenrezensionen einholen
Wer bei Amazon verkaufen möchte, sollte sich vor allem um die wichtigste Währung für die Kundenzufriedenheit auf der Plattform kümmern: Kundenrezensionen.
Dabei ist es allerdings wichtig, sich an die Regeln von Amazon zu halten. Eines der absoluten No-Gos ist beispielsweise, für positive Kundenbewertungen zu bezahlen. Auch Gegenleistungen wie Rabatte und Gutscheine sind verboten.
Erlaubt ist hingegen, seine Käufer höflich darum zu bitten, eine Bewertung abzugeben. Zudem ist es auch legal, einem ausgewählten Kundenkreis kostenfreie oder reduzierte Ware für einen Produkttest zur Verfügung zu stellen. Allerdings muss dies in der entsprechenden Rezension auch klar deklariert werden.
Seit dem Jahr 2022 ist es darüber hinaus möglich, als Verkäufer auf negative Rezensionen zu reagieren. Die Verkäufer haben dabei die Möglichkeit, eine Nachricht zu übermitteln oder gleich einen kostenlosen Ersatzartikel anzubieten.
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