Bei all dem sollten Sie sich stets vergegenwärtigen, dass Ihnen der Kunde Geld anvertrauen möchte. Es liegt an Ihnen, ihm gute Gründe für sein Vertrauen aufzuzeigen. Versetzen Sie sich dazu in die Lage des Auftraggebers und überlegen Sie, mit welchen Stärken Sie sich selbst überzeugen würden. Folgende »Top-5-Entscheidungsgründe« sollten Sie in Ihre Überlegungen einbeziehen.
Ein gutes Bauchgefühl
Überzeugen Sie durch Ihre Person und einen gelungenen Kompetenzbeweis (z. B. über Referenzen, Eigendarstellung, etc.). Der entscheidende Faktor für eine Auftragsvergabe ist letzten Endes die Qualität Ihrer Arbeit, Ihre Kreativität und Ihre Person. Punkten Sie durch eine gekonnte Darstellung Ihrer besten bisherigen Arbeiten, und beweisen Sie bereits im ersten Kennenlerngespräch mit dezent platzierten Ideen, dass Sie ein Kreativkopf sind, der sein Handwerk versteht. Einen besseren Einstieg in Vertragsverhandlungen gibt es nicht. Bauen Sie Vertrauen in Ihre Leistung und in Ihre Person als Leistungsträger auf. Nehmen Sie sich daher immer Zeit für ein persönliches Kundengespräch. Es gibt nichts Schlimmeres als ein Onlineformular, welches ein Kundenbriefing ersetzen soll. In meiner persönlichen Praxis versuche ich, vor jedem Angebot einen Gesprächstermin mit dem potentiellen Kunden zu erhalten. So kann ich unmittelbar auf die Wünsche und Vorstellungen des Kunden eingehen und mit Beratungskompetenz und ersten Ideen punkten.
Fair und transparent kalkuliert
Sicher gibt es viele Kollegen, nach deren Meinung der Punkt »Kosten« ganz am Anfang Ihrer »Kunden-Entscheidungsgründe-Liste« stehen sollte. Meines Erachtens entscheidet aber vor allem das Bauchgefühl des Kunden! Fühlt sich der Kunde gut bei Ihnen aufgehoben, wird er gerne einen Euro mehr in das Projekt investieren, da ihm eine reibungslose Abwicklung Nerven, Zeit – und damit bares Geld sparen wird.
Ein weiterer Grund spricht gegen das Preisargument: Der Markt ist dermaßen von euphorischen Selbstausbeutern übersättigt, dass das Entscheidungskriterium »Preis« kaum noch zum Auftrag führen kann. Fast immer findet sich der Sohn eines Freundes, der gerade sein Designstudium begonnen hat, die begabte Tochter eines Kollegen oder der Student von nebenan, der/die preiswerter arbeitet. Wer hier in einen Preiskampf geht, hat bereits verloren. Andererseits spielen die Kosten natürlich eine wichtige Rolle bei der Auftragsvergabe. Das kann man nicht bestreiten.
Kommen wir also zu dem Kriterium »Preis/Kosten«. Vielleicht kann ich nicht mit einem Niedrigpreis überzeugen, dafür umso mehr durch Kalkulationssicherheit und Kostentransparenz. Sagen Sie klar und deutlich, was und wie Sie Ihre Leistungen berechnen. Wie wir gesehen haben, gibt es keinen Grund für nebulöse Erklärungsversuche. Design kostet Zeit – und Zeit kostet Geld. Punkt. Aus. Fast fertig: Denn Sie haben Ihr Rüstzeug für Preisverhandlungen ja bereits im Rahmen der Nutzungsrechte geschultert bekommen.
Pünktlich und zuverlässig. Statt übereilt!
Kann der Kunde mit mir rechnen, wenn Flyer für die Messe am Wochenende fehlen? Klar! Aber Schnellschüsse sollten nicht die Regel sein.
Nach allgemeiner Kundenansicht liegen unsere Entwürfe bereits zum Erstgespräch fertig in der Schublade. Auf die Frage: „Wann benötigen Sie die Layouts“, erhalte ich grundsätzlich die Antwort: „Bis gestern“. Zwar kaschieren die meisten diese Forderung mit einem Lächeln, jedoch ist nicht zu übersehen, dass auch ein Funken Wahrheit in dieser Vorstellung steckt. Ich bin dazu übergegangen, mit ebenso breitem Lächeln zu kontern: „Kein Problem. Mal schauen, ob Ihr Geld schon auf meinem Konto eingegangen ist.“
Aber Spaß beiseite: Selbstverständlich möchte man es dem Kunden recht machen und in der Tat zahlt es sich aus, dann und wann auch einen Schnellschuss realisieren zu können. Aber bleiben Sie immer mit Ihrer Zeitkalkulation realistisch. Mehr noch: Planen Sie einen zusätzlichen Karenztag für Ihre Arbeit ein. Der Vorteil: Sollten Sie schneller als erwartet Ihre Arbeit erledigen können, wird sich Ihr Kunde ein Loch in die Geldbörse freuen, und Sie haben erfolgreich an Ihrem guten Image gearbeitet. Sollten Sie jedoch auf Drängeln des Kunden zu knapp kalkuliert haben und länger als gehofft benötigen, wird sich Ihr Kunde über Ihre „Unzuverlässigkeit“ ärgern und im schlimmsten Fall schlecht über Sie reden.
Du möchtest weitere Tipps, wie man sich als Designer auf dem Markt bestmöglich positioniert? Kein Problem: Besuche unser Portal DESIGN KALKULIEREN.
Mehr Infos findest du unter Design kalkulieren – Das Portal.
0 Kommentare