Investitionsempfehlung?

Im Rahmen des Erstkontakts kommt zwangsläufig irgendwann die Frage nach den zu erwartenden Kosten. Bei einfachen Anforderungen können wir auf oben Gelerntes zurückgreifen und dem Kunden schon ziemlich genau sagen, was auf ihn zukommt. Bei komplizierten Projekten ist dies recht schwierig. Zu einer seriösen Kalkulation gehört eben ein gutes Briefing.

Nun können wir den Kunden nicht gleich mit einer Kommunikationsanalyse überrumpeln. Trotzdem erwartet unser Vertragspartner eine grobe Hausnummer. Da stellt sich die Frage, wie wir ohne Kenntnis der komplexen Details ein exaktes Angebot abgeben können? Die Antwort ergibt sich von selbst: gar nicht. Und genau dies müssen wir dem Kunden auch sagen. Sie können kein Puzzle zusammenfügen, wenn die Hälfte der Teile noch im Karton liegt. Ohne Klärung der Rahmenbedingungen, wie Umfang, Nutzung, Anlieferung und Aufbereitung der Daten, etc. ist kein ernsthaftes Kostenangebot möglich. Jetzt wird der Kunde sicher enttäuscht sein: Aber Sie können ihn trösten! Denn auch wenn Sie spontan noch kein verbindliches Angebot errechnen können, können Sie dennoch eine erste gute Investitionsempfehlung geben!

In jedem Fall werden Sie erfahren, welche grobe Leistung von Ihnen gewünscht ist und welchen (Nutzungs-)zweck Sie berechnen müssen. Prima! Damit haben wir doch schon einmal etwas. Nunmehr greifen wir schlicht auf unsere Stundenzettel respektive den Vergütungstarifvertrag zurück. Schnell finden wir für jede erdenkliche Leistung die Angaben zu dem zu erwartenden Arbeitsaufwand – unterteilt nach hohem und geringem Arbeitsaufwand. Damit können wir unserem Kunden eine erste Kostenschätzung geben. Unsere Investitionsempfehlung reicht im Zweifel von dem für die gewünschte Leistung anzusetzenden geringsten bis zum höchsten Aufwand. Mit der Zeit bekommt man jedoch ein ganz gutes Gespür, an welchem Ende der Skala man sich befindet, wodurch unser Budgetrahmen noch genauer festgelegt werden kann.

Ist der Kunde mit unserer Investitionsempfehlung grundsätzlich einverstanden, können wir uns in die Materie einarbeiten, um sodann ein genaues Angebot zu erarbeiten. Dieses »Einarbeiten« (ich würde dieses hochtrabend „Kleine Kommunikationsanalyse“ nennen) könnten wir bei sehr umfangreichen Aufträgen vielleicht separat vergüten lassen. Als Kompromiss könnten Sie anbieten, die Vergütung für die Analyse und für die detaillierte Kostenaufstellung bei Auftragserteilung zu verrechnen.

Marco

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